お疲れさまです。
週3のリモート勤務の身ですが、これからの時期は実は職場よりも劣悪な環境に身を置くこととなります。
というのも、僕の仕事部屋にはエアコンが無くてですね。
ファンヒーターを導入しておりますが、音がうるさ過ぎて商談中は付けることができん。
電気代高騰のあおりを受けてなかなかスイッチオンするのも気が引ける…かと言って我慢して風邪をひいても元も子もないしな…。
なんて悩みを抱えながら、家でひたすら商談とテレアポに勤しんでおります。
新しい会社に転職してもうすぐで2ヶ月。
営業マンとしての業務はもちろん、自社サービスの理解もだいぶ深まったので、これからはテレアポで商談アポをたくさん獲得し、テレアポからの成約率をより高めたいと考えています。
今日はですね、そんなテレアポの成約率を管理するシートをGoogleスプレッドシートで作ってみましたので、ブログで共有しておきたいと思います。
簡単な関数を使ったものですので、会社にツールはあるけれども自分で管理したい方やテレアポの管理をを任されている方に、参考になればと思います。
テレアポの成約率を測ろう
人生初のテレアポに挑戦して早1ヶ月、正確にはまだ本当のテレアポとはいえませんが、上司や同僚から引き継いだリード先に電話をし、2度目のアポや契約検討の確認をしています。
参考：リードとは？営業・マーケティングにおける定義・獲得方法の違いを解説
振られることの方が多い反面、中には2度目の商談の予約を打ち込めたり、昨年度のサービス導入は見送ったものの、今年度改めて資料を送ってほしいなどといった要望をいただくこともあります。
そんなテレアポすることに慣れてきた中で、果たして僕のこの1本の電話はどれだけ有効なのだろうか、効率良く行えているのだろうか、上手くいくテレアポに特徴はあるのかといったことを知りたくなってきました。
これまで初めましてのテレアポは外注先に任せていたのですが、その外注先との契約が終わる11月後半から僕も初めましてテレアポをガンガン行うことになるので、僕自身のテレアポの効果を測ろうと思いテレアポ成約率記録シートを作成することにしました。
参考：テレアポの成功確率は平均でどれくらい？失敗しないトークのコツ4選
作成したテレアポ記録・成約率算出シート
まず、作成したまつをオリジナルのテレアポ記録シートをお見せします。
Googleドライブ上に、Googleスプレッドシートを活用して作成しています。
メニューのファイル・ダウンロードからMicrosoft Excelバージョンに変換することもできます。
ダウンロード方法
普段からGoogleドライブを使っている方だと、コピーの仕方は以下の通りになります。
- 左上の[ファイル]
- [コピーを作成]
- フォルダをマイドライブに指定(名前は適当に変えてOK)
- 【コピーを作成】をクリック！
この手順で、自分のGoogleドライブのマイドライブに保存することができます。
これでダウンロードは完了。
テレアポ記録・成約率を算出する前の準備
次に、家計簿を記入していく前にスプレッドシートの行（横のセル列）をハイライトしてくれる拡張機能を追加しましょう。
なぜかというと、この家計簿は行で月間の収支を記入していくので、その月の他の数値がどのようになっているかをすぐに見つけることができるよ良いですよね。
テレアポ記録・成約率算出シートの使い方
そもそもこのシートですが、自分自身が勤めている会社の営業ツールを補完するものであります。
SalesforceやHubSpotといった営業ツールで、取引や会社、コンタクト先は管理するかと思いますので、あくまでもこのシートはそこでは出せない成約率だけに特化したシートです。
まず、これが何も記録されていない状態のシートです。
例えば1行目に、記入事項を入れていくと、これまでの累計テレアポ数に対してその結果がどの割合なのかが上の数値に反映されます。
例えば日にちに跨って、複数の会社に対して12度テレアポをかました結果がこんな感じで出てくるわけです。
残念ながら、商談アポや資料送付アポといった項目が、どのような実績数になっているのか出せるようにはしていません。
※追記：ステージはやめて、コール回数（その会社へ何回目かコール数を記録）の項目に変更しました。
※追記：商談アポや資料送付の実績数も出るようにしました。
ちなみに、どのようにして上にそれぞれの項目の成約率を算出しているかというと、右に行くと隠しセルがありまして、会社名を入力するとそこに数字の1が入るようになっています。
この数字の数を分母として、次年度検討やお断りのセルに入力された数字を分子として、成約率を出しているわけですね。
この数字を持っていれば、今後上司と1on1をする際に、自分がリモートワーク時に何をどのくらいして、どんな効率の良い結果を出せているのかを数字で示すことができるかと思います。
僕の会社は営業ツールでHubSpotを使用しており、すでに取引チケットが作成されている取引先へのコール記録は残りますが、初めましてテレアポ先の記録はどこにも残せないので、ここに残していこうと思います。
ゴリゴリのスタートアップなのでね、まだ整っていないところばかりですから。
自分で考えて、工夫して進めていかないといけませんな。
ちなみに前の通信制高校ではSalesforceを使っていましたが、学校法人は生徒や保護者、学校と一度繋がったら卒業まで基本は関係が途絶えないのでSalesforceとの互換性が高かった印象ですが、無形・有形問わずモノを売る過程で取引先との関係ステージが移動していく会社には、HubSpotとの相性が良い印象です。
